В отношениях между клиентом и менеджером финансовой организации зачастую присутствует конфликт интересов. Казалось бы, откуда ему взяться, если сотрудник для того и нанят банком или брокером, чтобы помочь клиенту?
Но именно здесь и кроется корыстный интерес как отдельного сотрудника, так и всей организации. У сотрудника есть план продаж, план по выручке и прочие ключевые показатели эффективности (KPI). Как минимум, он должен хотя бы себя окупать, иначе его банально уволят. А уж если менеджер хочет получать премии, то он просто обязан продавать как можно больше и как можно настойчивее. Ведь он для того и сидит в офисе, чтобы компания получала прибыль. Поэтому и возникает тот самый конфликт интересов. Когда клиенту могут предложить совсем не то, что ему подходит.
Как хитрят банки и брокерские компании, какие ненужные услуги навязывают клиентам, чтобы заработать на простых гражданах, сегодня расскажет независимый финансовый консультант компании ProСоветник.
Продажа ненужных инвестиционных продуктов
Гражданин приходит в банк открывать или переоформлять вклад. Сотрудник же предлагает более доходный «аналог вклада» с процентами повыше. За подобными привлекательными предложениями обычно скрываются инвестиционное или накопительное страхование жизни, акции паевых фондов, облигации банка или его партнёров, услуги доверительного управления и многие другие инвестиционные продукты различного качества.
Такие финансовые инструменты имеют массу сложных параметров, по сравнению с обычным вкладом. Часто они не гарантируют доходность, могут быть рассчитаны на долгосрочные инвестиции без возможности возврата средств досрочно.
О всех рисках и условиях навязываемых инвестиционных продуктов менеджеры банка предпочитают замалчивать, ведь они получают неплохой приработок с дополнительных продаж. Поэтому сотрудники пытаются продать клиенту неподходящие для него способы вложения средств и порой вводят в заблуждение. Особенно часто так наживаются на доверчивых пенсионерах.
Непонятная кредитная ставка
Далеко не всегда заёмщики пытаются заранее вникнуть в условиях оформляемого кредита. А у тех, кто хочет разобраться, возникают затруднения в получении подробного расчёта суммы кредита и ежемесячных выплат по нему.
На сайтах многих банков есть кредитный калькулятор, который выдаёт подходящее под нужды клиента предложение. Такие калькуляторы — маркетинговый инструмент, который не учитывает весь перечень условий, не показывает общую сумму выплат и размер переплаты. Зачастую кредитная ставка и ежемесячный платёж в финальном предложении банка оказываются на порядок выше.
Также большинство банков не размещают на сайте типовой кредитный договор, клиент видит итоговый документ со всеми прописанными условиями уже в момент подписания. На этом этапе тяжело оперативно учесть все параметры предлагаемого займа. Ведь мало кто располагает дополнительным временем от 20 до 30 минут, чтобы всё прочитать и обдумать. Тем более, раз уж пришли, совсем не хочется уходить ни с чем и тратить дополнительное время в других банках.
Тяжело найти порой такую важную информацию, как условия досрочного погашения, суммы штрафов и пеней за просрочку выплат.
Если берёте кредит, запрашивайте от банковского менеджера точные цифры по конечной сумме выплат и подробный график платежей, чтобы после оформления займа не обнаружить неприятных сюрпризов.
Полная стоимость кредита обычно повышается из-за комиссионных, юридических, страховых и других дополнительных услуг банка, что прописывается в итоговом договоре. Продажу страховки при оформлении кредита разберём подробнее.
Навязывание страховки при оформлении кредита.
Случается, что перед подписанием кредитного договора менеджеры внезапно сообщают о необходимости оформить страховку. Обычно это страхование жизни, здоровья или страховка на случай потери работы. Выгоду аргументируют тем, что без данной услуги ставка по кредиту станет выше, ведь риски банка вырастут.
Тем не менее грамотные расчёты нередко могут показать, что выгоднее взять кредит по более высокой ставке, чем выплачивать дорогую страховку.
Если срок кредита 1-2 года, то вероятность наступления страхового случая довольно низка. К тому же, добиться выплат по страховке при потере работы тяжело: обычно условия предполагают только увольнение по сокращению или банкротство предприятия. А если вас вынудили уволиться по собственному желанию под давлением руководства — то это никого волновать не будет.
Впрочем, если сумма и срок кредита велики, то страховка может спасти в случае непредвиденной ситуации. Если всё-таки решили воспользоваться данной дополнительной услугой, внимательно изучите условия и перечень исключений, при которых выплаты не предусмотрены. Например, в одном договоре страхования квартиры при оформлении ипотеки мне попался пункт о том, что выплат не будет в случае попадания в дом самолёта. Шансы на это, конечно, и так стремятся к нулю, но, как мы знаем, случиться может всякое.
Инвестиционные идеи, персональные менеджеры и тому подобное
Многие брокерские компании, особенно на премиум-тарифах, предлагают функцию персонального менеджера. Суть этого «помощника» заключается в том, что сотрудник фирмы, обладающий некоторой компетентностью в работе на фондовой бирже, связывается с вами и предлагает приобрести какие-либо ценные бумаги. Он рассказывает про классные и креативные инвестиционные идеи, которые обязательно вам подойдут и принесут доходность. После согласия персональный менеджер совершает сделку на брокерском счёте клиента.
Почти всегда сделки с таким помощником имеют повышенную комиссию — до 0,5%. Особенно недобросовестные брокеры звонят с подобными предложениями ежедневно. 10 сделок с комиссией 0,5%, и вот клиент потеряли 5% от вложенной суммы. Этот «слив счёта» допускает плохой персональный менеджер ради быстрого заработка. Добросовестный брокер не будет инициировать сделки так часто.
Персональные менеджеры — это всегда эксперты, в первую очередь, в продажах, но не в инвестициях. Они красочно описывают, как их инвестиционные решения помогут клиенту обогатиться, но вскоре разочаровывают.
Помните: брокерские компании зарабатывают на комиссии со сделок, их не волнует доходность клиента. Больше сделок на бирже — больше прибыль компании. Люди, которые один раз составили инвестиционный портфель и больше не совершают операций на фондовом рынке, им не интересны. Таких клиентов начинают «раскручивать», рассказывая об интересных торговых идеях.
Гарантируют 52 000 в год с ИИС
Один из популярных продуктов, рекламируемых банками и брокерами — индивидуальный инвестиционный счёт (ИИС) типа «А». Особенно часто встречается в предложениях доверительного управления.
В такой рекламе компании лукавят, когда гарантируют получение налогового вычета с ИИС размером в 52 тысячи рублей. Ведь на эту сумму могут претендовать только те, кто имеет достаточную налогооблагаемую базу, то есть заплатил 52 тысячи подоходного налога за год. Это условие далеко не всегда актуально, особенно для пенсионеров, ИП, самозанятых и неофициально трудоустроенных. Ведь такой налоговый вычет положен лишь тем, кто получает официальную белую зарплату.
Невозможность дистанционного расторжения договора
В 2022 году брокерские компании, банки и управляющие компании паевых фондов предлагают удобный сервис, рассчитанный на полностью дистанционное обслуживание.
Вместе с тем, возможность расторгнуть договор, погасить или обменять пай в онлайн-формате может не предусматриваться у недобросовестных фирм. Хотя об этом умалчивается на этапе заключения сделки с клиентом. Человеку приходится тратить лишнее время на процедуры, невыгодные инвестиционной компании. Надо ли говорить, что большинство клиентов предпочитает оставить всё как есть, а не ездить по офисам и представительствам компаний, порой даже в другие города?
Сегодня мы разобрали, как могут обманывать банки и брокерские компании, чтобы создавать дополнительную прибыль себе и проблемы клиенту. Если вы сомневаетесь в предложении банка, брокера или инвестиционной компании, спросите мнение финансового советника компании PrоСоветник. Рассчитаем выгоду инвестиционного продукта или выявим нюансы кредитного договора. Для этого у нас есть услуга «Второе мнение».
